Visión del Entorno

La situación general de nuestro entorno industrial está caracterizada por tres factores fundamentales: 

Globalización - Tecnología JL5 Gestión Internacional
A. Globalización/Tecnología

El espectro de actividades en las empresas es cada vez más Globalizado y Tecnológico.

Medios de Comunicación - JL5 Gestión Internacional
B. Medios de Comunicación

La velocidad y agilidad de los medios actuales de comunicación obligan a los directivos de la empresa a una reacción y respuesta inmediata a las necesidades y exigencias de los clientes.

Rentabilidad Plantilla y Estructura Empresarial - JL5 Gestión Internacional
C. Rentabilidad Económica

La carga de trabajo en las PYMEs industriales suele ser irregular con lo que la plantilla de personal debe ajustarse a la mínima estructura.

En este contexto, la captación de nuevos clientes para productos industriales ha de tener en cuenta el principio general de marketing para productos industriales seguido en su actuación por JL5 Gestión Internacional:

- Principio General de Marketing para Productos industriales:

Premisa 1

El “producto” que se pretende introducir en el mercado NO ofrece unas mejoras significativas en relación con el “producto” de la competencia. El diferencial del ratio Calidad/Precio comparativamente con el de la “competencia” va a ser muy reducido.

Premisa 2

Los actuales medios de comunicación permiten a la “competencia” hacen llegar al Cliente Potencial una fuerte presión de “oferta”. En esa situación el Cliente Potencial blinda sus canales de comunicación, para evitar la dispersión de la atención de sus directivos.

Premisa 3

El “mercado” está en una situación de EXCESO DE OFERTA. La percepción del Cliente Potencial es que la selección de aprovisionamientos es ya satisfactoria y NO precisa ofertas de otros productos sustitutivos.

CONCLUSIÓN

La única vía plausible para captar nuevos clientes es aumentar la “fuerza” comercial de la empresa, multiplicando el número de acciones de aproximación sobre Clientes Potenciales, y manteniéndolas en el tiempo. De esta forma se podrá detectar aquellos clientes en los que la percepción de conformidad con el aprovisionamiento actual (PREMISA 3) esté alterada por alguna razón (precio elevado, retrasos en las entregas, descenso de la calidad,  necesidad de un nuevo servicio, etc.). Es solamente en esa situación cuando el Cliente Potencial va a aceptar la aproximación de nuevos suministradores.

- Problemática de las Pymes Industriales:

La estructura de personal de las PYMEs está siempre reducida al mínimo. Cualquier exceso de personal que no sea estrictamente necesario para la operativa diaria se entiende como “prescindible” ya que incide directamente en la “cuenta de resultados”. Sin embargo, el dinamismo de la operativa diaria impide cualquier acción de investigación necesaria para acciones estratégicas …. En el área comercial esta limitación afecta directamente a una acción esencial que es la LOCALIZACION DE NUEVOS CLIENTES. La actividad requerida por los clientes actuales (ofertas, aclaraciones, gestión de pedidos, etc.) acapara las posibilidades del Depto. Comercial inmerso en tareas habituales y repetitivas. En algunos casos, el refuerzo con personal adicional en plantilla suele ofrecer escasos resultados ya que el nuevo potencial de acción incorporado es absorbido inmediatamente por las carencias de una estructura limitada y dirigido a solventar URGENCIAS surgidas en los diversos asuntos diarios.