VISION DEL ENTORNO

La situación general de nuestro entorno industrial está caracterizada por tres factores fundamentales

 

En este contexto la captación de nuevos clientes para productos industriales ha de tener en cuenta el Principio General de Marketing para Productos Industriales seguido en su actuación por JL5 Gestión Internacional :

 

- Principio General de Marketing para Productos Industriales

CONCLUSION

La única vía plausible para captar nuevos clientes es aumentar la “fuerza” comercial de la empresa, multiplicando el número de acciones de aproximación sobre Clientes Potenciales, y manteniéndolas en el tiempo. De esta forma se podrá detectar aquellos clientes en los que la percepción de conformidad con el aprovisionamiento actual (PREMISA 3) esté alterada por alguna razón (precio elevado, retrasos en las entregas, descenso de la calidad,  necesidad de un nuevo servicio, etc.). Es solamente en esa situación cuando el Cliente Potencial va a aceptar la aproximación de nuevos suministradores.

- Problemática de las PYMES Industriales

La estructura de personal de las PYMEs está siempre reducida al mínimo. Cualquier exceso de personal que no sea estrictamente necesario para la operativa diaria se entiende como “prescindible” ya que incide directamente en la “cuenta de resultados”. Sin embargo, el dinamismo de la operativa diaria impide cualquier acción de investigación necesaria para acciones estratégicas …. En el área comercial esta limitación afecta directamente a una acción esencial que es la LOCALIZACION DE NUEVOS CLIENTES. La actividad requerida por los clientes actuales (ofertas, aclaraciones, gestión de pedidos, etc.) acapara las posibilidades del Depto. Comercial inmerso en tareas habituales y repetitivas. En algunos casos, el refuerzo con personal adicional en plantilla suele ofrecer escasos resultados ya que el nuevo potencial de acción incorporado es absorbido inmediatamente por las carencias de una estructura limitada y dirigido a solventar URGENCIAS surgidas en los diversos asuntos diarios.